Mỗi doanh nghiệp thuộc lĩnh vực, ngành nghề khác nhau thì sẽ có một mô hình kênh phân phối riêng để giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh và thúc đẩy doanh số của doanh nghiệp mình tăng trưởng một cách mạnh mẽ. Chính vì thế, kênh phân phối còn được coi là công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp, khó có thể sao chép và đánh cắp ý tưởng.
Vậy kênh phân phối là gì và cách để có thể xây dựng mô hình kênh phân phối hoàn hảo giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh số bán hàng tối ưu như thế nào? Winmap giúp bạn nắm bắt thông tin hữu ích nhất về xây dựng mô hình kênh phân phối hiệu quả nhé!
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là một hệ thống bao gồm tất cả các chủ thể tham gia vào quá trình lưu thông, phân phối sản phẩm từ doanh nghiệp hoặc nhà sản xuất đến cho người tiêu dùng cuối cùng. Để xây dựng được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả thì bạn cần phải áp dụng các chiến lược marketing trong đó để giúp tăng hiệu quả cạnh tranh và đồng thời tăng mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm.
Các chủ thể tham gia vào hệ thống kênh phân phối trừ nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng còn được gọi là trung gian phân phối. Các trung gian phân phối đóng vai trò là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng giúp cho dòng chảy của sản phẩm được lan rộng đến khắp đối tượng người tiêu dùng mục tiêu.
Bí quyết 6 bước thiết lập hệ thống kênh phân phối tuyệt hảo
Bước 1: Công thức tính giá niêm yết cho nhà phân phối
Nhà phân phối là đơn vị trung gian kết nối giữa nhà sản xuất, nhà cung cấp, nhà bán lẻ. Đưa các sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất đến các đại lý, cửa hàng, và đến người tiêu dùng. Hay có thể hiểu nhà phân phối chính là người mua hàng với số lượng lớn hàng hoá từ các doanh nghiệp sản xuất. Số lượng hàng mua sẽ được lưu trữ trong kho hàng sau đó bán lại cho các nhà phân phối nhỏ hơn hoặc đại lý, cửa hàng với mức giá chênh lệch.
Chính vì vậy cần có công thức niêm yết hợp lý cho nhà phân phối để giúp doanh nghiệp xây dựng doanh thu bền vững.
Trên thị trường có rất nhiều công thức tính giá niêm yết cho nhà phân phối nhưng để đơn giản và dễ áp dụng thì Winmap xin chia sẻ công thức tính giá niêm yết cần thiết nhất để thực hiện thành công chiến lược định giá áp cho nhà phân phối.
Dưới đây là công thức dành cho doanh nghiệp dùng cho giá bán buôn. Nên cần chú ý kênh phân phối nào phải dùng đúng bảng của kênh phân phối đó.
Ví dụ kênh phân phối bán lẻ phải dùng cho bảng bán lẻ… Với công thức này giúp bạn tính giá niêm yết chính xác nhất cho nhà phân phối.
Bước 2: Lập tuyến bán hàng cho sale
Lập tuyến là thiết lập đường đi bán hàng cho sale theo từng ngày. Đường đi được gọi là tuyến bán hàng, mỗi ngày sale đi là một tuyến bán hàng. Mỗi một tuyến bán hàng phải có đủ điểm bán hàng cho một ngày đó.
Cần phải đặt ra câu hỏi là thời gian khi quay lại chăm sóc và bán lại là bao nhiêu ngày là hợp lý. Cần phải đo lại thời gian chăm sóc lại tuyến, lập đủ số tuyến cho sale và cần phải hướng dẫn các sale đi từng tuyến.
Tuyến bán hàng cần được phân chia rõ ràng từng khu vực để sale quản lý dễ dàng. Phân chia tuyến thường phân chia theo khu vực, cung đường…Để thiết lập tuyến bán hàng tối ưu luôn là bài toán khó cho doanh nghiệp. Đòi hỏi kinh nghiệm thực chiến, thời gian am hiểu thị trường và ngân sách.
Bước 3: Xây dựng KPI cho sale
Có rất nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc xây dựng KPI cho nhân viên, đặc biệt là bộ phận kinh doanh.
Mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh không chỉ là thước đo hiệu suất công việc mà giúp nhà quản lý thuận tiện hơn khi theo dõi mức độ hoàn thành và chất lượng công việc của nhân sự.
Hơn nữa, bộ phận Kinh doanh đóng vai trò chủ chốt trong doanh nghiệp, là cánh tay phải tham gia trực tiếp vào việc đưa doanh thu về cho doanh nghiệp. Vì vậy, cần phải chú trọng đến việc xây dựng chính sách KPI phù hợp để mang lại lợi nhuận tối đa.
Bước 4: Xây dựng đội ngũ sale thiện chiến
Xây dựng đội ngũ sale trước hết cần xây dựng:
- Chính sách đãi ngộ, lương, thưởng, KPI
- Tuyển dụng, đào tạo
- Tạo dựng môi trường và công cụ phục vụ bán hàng
- Quản lý hoạt động kinh doanh
Muốn có đội ngũ sale thiện chiến, trước hết cần phải xây dựng đào tạo đội ngũ sale chuyên nghiệp. Khi có con người tốt, cần phải có môi trường tốt để tạo động lực phát huy tối đa năng lục bán hàng của nhân sự
Trên thực tế, hầu hết các công ty lớn đều có chính sách chiêu mộ & nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên thông qua các hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên.
Bước 5: Xây dựng Chính Sách Bán Hàng Cho Đại Lý
Xây dựng chính sách bán hàng cho đại lý giúp doanh nghiệp đảm bảo được tính cạnh tranh cũng như lợi nhuận tối đa cho đại lý trên thị trường.
Với từng loại sản phẩm, công ty cần có chính sách chiết khấu khác nhau. Muốn tạo ra sự kích thích, thu hút đại lý hợp tác với doanh nghiệp nên sử dụng 4 yếu tố:
- Chiết khấu đơn hàng cho đại lý
- Chương trình khuyến mãi theo từng loại sản phẩm
- Quà tặng, tích điểm
- Thưởng Tháng, Quý, Năm
Bước 6: Thu hút khách hàng cuối cùng lựa chọn sản phẩm
Thu hút khách hàng tới điểm bán & chọn lựa sản phẩm, yếu tố quyết định sống còn và phát triển của doanh nghiệp. Vậy làm sao để thu hút khách hàng tiềm năng đến điểm bán?
Xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả
Vậy làm thế nào để có thể thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả và phù hợp với các mục tiêu của doanh nghiệp?
- Việc đầu tiên trong quá trình xây dựng kênh phân phối đó chính là phân tích khách hàng mục tiêu. Các chuyên gia marketing sẽ nghiên cứu và đưa ra đối tượng khách hàng mục tiêu doanh nghiệp có thể xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp.
- Tuỳ thuộc vào quy mô sản xuất cũng như quy mô phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp cần đưa ra những mục tiêu của kênh phân phối sao cho phù hợp.
- Sau khi xác định được mục tiêu của kênh phân phối thì bộ phận marketing cần phải liệt kê tất cả các hình thức phân phối mà doanh nghiệp có thể lựa chọn trong quá trình xây dựng hệ kênh phân phối của doanh nghiệp.
- Sau khi danh sách các phương án được đưa ra thì ban giám đốc cùng với bộ phận marketing có thể họp bàn và lựa chọn kênh phân phối sao cho phù hợp với mục tiêu, tầm nhìn và sứ mệnh chung của doanh nghiệp.
- Sau khi đã lựa chọn được phương án xây dựng kênh phân phối thì doanh nghiệp cũng cần phải chăm sóc và phát triển kênh phân phối để hoạt động một cách hiệu quả.
SME và bài toán tìm kênh phân phối phù hợp cho doanh nghiệp
Nhiều doanh nghiệp SME hiện nay đang loay hoay không biết nên xây dựng kênh phân phối sao cho hiệu quả. Một trong những lời khuyên của các chuyên gia marketing đó chính là các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) không nên đánh vào kênh phân phối là siêu thị bằng mọi giá.
Câu chuyện thực tiễn của công ty Thế Giới Di Động đã rút 22 cửa hàng của mình khỏi hệ thống siêu thị lớn nhất Việt Nam (Big C) khi hai bên không đạt được thỏa thuận chung về điều kiện ngành hàng hoặc Công ty Minh Long cũng đã rời các cửa hàng gốm sứ của mình khỏi chuỗi siêu thị Metro do không đạt được thỏa thuận về mức giá chiết khấu.
Có thể thấy đối với các doanh nghiệp lớn thì họ sẽ có lợi thế là chủ động với các nhà phân phối hơn so với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tuy nhiên, các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể xây dựng hệ thống kênh phân phối thông qua các đại lý bán buôn, bán lẻ để phân phối sản phẩm thay thì sử dụng kênh phân phối là các siêu thị lớn.
Mô hình xây dựng kênh phân phối toàn diện
Để xây dựng một hệ thống kênh phân phối “trong mơ” đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải xây dựng được thương hiệu nền tảng và lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của bạn.
- Trước tiên, bạn cần phải đảm bảo sản phẩm mà bạn đang cung cấp đến cho khách hàng là sản phẩm cốt lõi của doanh nghiệp vì có như thế mới thuyết phục được nhà phân phối theo các mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn của doanh nghiệp.
- Bên cạnh đó, các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường phải đảm bảo được đó là sản phẩm được nghiên cứu và phát triển dựa trên thị hiếu của khách hàng. Chất lượng của sản phẩm phải được đảm bảo là tốt nhất.
- Cách thức doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ với các kênh phân phối, các nhà phân phối đều phải mang sự chân thành để nhà phân phối có thể hợp tác với doanh nghiệp một cách thuận lợi trong quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến với người tiêu dùng cuối cùng.
- Và cuối cùng thì đội ngũ quản lý phân phối của doanh nghiệp phải biết cách ứng xử khéo léo với bên nhà phân phối để đảm bảo hệ thống phân phối được vận hành một cách trơn tru và có hiệu quả.
Hy vọng bài viết này của Winmap sẽ mang đến cho bạn những thông tin hữu ích nhất để xây dựng được một hệ thống kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp mình!
